Mindenki el akar adni – értékesítés és önismeret?!

“Mindenki el akar adni valamit”, ez bizonyos szinten érthető, a kérdés az, hogy HOGYAN? Milyen áron? Elsődleges célként, vagy mindegy, hogy mit adsz el? Esetleg adsz magadból annyi emberiességet, hogy a későbbiekben is tőled vásároljanak? Képes vagy ráhangolódni TISZTA, önzetlen szívvel a beszélgetőtársadra? Ebben a cikkben bemutatom, hogy milyen szorosan kapcsolódik az értékesítés és az önismeret egymáshoz.

Mi a titok, hogy a legkiválóbbakat találd meg TE is?

Az emberismeret, cégismeret, a cégvezetés és az egyének mozgatórugóinak megismerése, feltárása, ha röviden akarok fogalmazni.

Az emberek többsége pontosan a tüskék miatt nem foglalkozik a mély önismerettel, mert attól fél, hogy valami olyanra jön rá, vagy olyat lát, ami fáj.

Kevesek azok, akik vágynak bármiféle fájdalmas képre, még akkor is, ha megígérik nekik, hogy utána a “Paradicsomba” érkezik. Pedig ezeken a mélységeken keresztül erősödünk meg, ezáltal látunk rá tisztán mások problémáira, és az emberismeretünkről alkotott tudásunk elmélyül.

Ha nem lettem volna olyan közel az életveszélyhez kb. 20 évvel ezelőtt, valószínűleg kevesebb tapasztalattal rendelkeznék ma. Ha nem kellett volna lábra állnom, mint karrierváltó, bizonyára kevésbé tudnék segíteni a hasonló problémával felkereső embereknek. Ha nem lettem volna mélyponton amikor egy HR-es csoportot építettem, akkor kevésbé tudtam volna ellenállni a “tornádóknak”. Ahol nincs mélység, ott nincs magasság.

Hullámok mindig vannak, lesznek. Az a kérdés, hogy ERŐS SZIKLAként állsz vagy elsodornak a tenger habjai?

Én eldöntöttem, hogy maradok szikla. A titok tehát a személyiségfejlődésben, az önazonosság, önismeretben rejlik.

De honnan is indult az értékesítés iránti szerelem?

Általános iskolás koromban, 3 évente tudtunk külföldre menni az Olaszországban élő nagybácsihoz. Imádtam a rágógumit gyerekként, nálunk, Magyarországon olyan nagyra fújható még nem volt, csak sok cukorral kis golyók.

Ezt nagyobbra fel tudtam fújni , mint a fejem… szép rózsaszínben pompázó lufik formálódtak az apró rágógumiból.

Megvetettem jó néhány csomaggal a nagybácsival és gyermeki  rosszcsontkodásom ezzel kezdetét is vette. Elkezdtem azokat árulni az osztálytársaimnak nem csomagként, hanem darabonként. Kis idő múlva, újabb business után kellett nézni, mert elfogyott a rágógumi:-)

Anyukám nagyon szép fonalakból horgolt nekem kb. 15-20 centis babát, melyet vattával kitömött, így puha kellemes volt a tapintása, és olyan mosolygós figurák jöttek ki belőle, amit a gyermek szívesen vitt magával még az iskolába is, kabalaként.

Annyira megtetszett, hogy láttam benne az üzleti lehetőséget, és gyártattam anyukámmal még babákat, és Ő mit sem sejtve, csak készítette szorgosan munkaideje után. Emlékeim szerint annyit mondhattam neki, hogy az osztálytársaimnak adom. Ezzel végül is igazat mondtam.

Mai szemmel nézve is ez egy csínytevés, huncutság volt, de mindenki örült: én a kicsi zsebpénznek, a gyerekek a különleges szeretetteljes figuráknak (kislány, kisfiú stb..), anyukám meg nekem, hogy milyen jólelkű a kislánya.

Egyetem, és korai munkahelyeim

Aztán jött tovább az élet habos oldala, amikor egyetemi éveim alatt hol pincér, később supervisor, illetve eladó is voltam. A szupervizori lehetőségnek (Izraelben) igazán örültem, szabadon dönthettem, hogyan teremtem meg, hogy a polgárháborús időszakban megtöltsük az éttermet. A felelősség egy csapat koordinációjáért örömteli lehetőség volt számomra, még ha a hétvégéim gyakran éjszakába nyúltak is. Hihetetlennek tűnt ez a lehetőség, korán vezető lettem.

A vendégekkel beszélgettem, meghallgattam őket, és ha éppen lehangoltnak láttam őket, igyekeztem jókedvre deríteni őket. Gyakran  fáradtak voltak a munkahelyi nehézségektől, és a politikai helyzettől. Természetes belső indíttatásból cselekedtem, és az eredmény egy szuper profitteljes időszak volt. Esteket rendeztünk, ahol sajt, bor, zene és csapatom biztosította a szórakozást – egy kis vidámságot sikerült belopni az emberek szívébe.

Igazán jó tapasztalat volt a bolti eladás is, mindig a hétvégéket vállaltam be, mert tudtam, hogy akkor van tömeg, és megláttam benne a lehetőséget. Nem érdekelt még akkoriban, hogy a hétvége a pihenőidő. Soha nem tukmáltam senkire semmilyen árut, egyszerűen csak beszélgettem az emberekkel, élveztem a megismerést, a kapcsolódást, mindig mélyen bizalmukba fogadtak, de akkor még nem vettem észre ezt magamon tudatosan.

Eleve fürödtem már akkor is a boldogságban, amikor emberekkel kapcsolódhatok, és mosolyt látok az arcukon, ha velem beszélnek.

Aztán jött egy angol konferenciaszervező cég, aki tele sales módszerrel értékesítette a konferenciáit. A próbaidő alatt a legjobb értékesítő rangot kaptam meg.

Amikor már a HR is képbe került

A következő állomásom, amelyet érintett a sales, az a fejvadászat/ munkaerő-közvetítés. Szerintem az úgynevezett értékesítési készség nélkül, amit én inkább egy varázsnak hívok- soha nem jöhetett volna létre sikeresen egy üzlet sem.

A kedvenc történeteim HR-esként – és a legnagyobb sikereim is – az értékesítői pozíción belül voltak, a Xeroxtól, Krampon át MVÜK-ig stb…

A jelölt, akinek a valós tényeket közöltem, és a cégvezető akinek a valós jelölt állományt lefestettem. Sokszor fájdalmas volt a valóság, de az őszinteség itt is megtérült, viszont csak azzal a céggel működött, ahol éreztem az értékközvetítést, a haszonszerzésre fókuszált cégeknél nem volt sikerem.

Pontosítok, akik csak szavakban, látszólag viselkedtek emberien, egyszerűen nem jött létre üzlet. Az emberismerethez az élettapasztalat nagy tanítómester. A látszólagos mosoly, kifelé jófejség mögött álló emberekhez –  amikor lelepleztem a színjátékot – már nem tudtam kapcsolódni.

Mi a konklúzió az emberismeret és az értékesítés kapcsán?

1. Kezd önmagad megismerésével, pl.írd le te milyennek látod magadat.
2. Fejleszd a személyiséged fényoldalát, az árnyékoldal kikalapálható.
3. Fedezd fel az emberekben a jót, a sikertelennek tűnő tárgyalásból vedd észre a tanulnivalót, és tedd tudásod részévé.
4. Járj, kelj , OLVASS, beszélj, és ÍRJ!

Visszagondolva, örülök annak, hogy az elveimhez, értékrendemhez ragaszkodtam, mert most vállalkozóként, hogyan néznék a saját szemembe nap mint nap, ha meghasonlottam volna?

Az önazonosság, a magunkhoz való őszinteség principális, bármely tevékenységet is végzel. Ha nem vagy őszinte magadhoz akkor képtelen vagy másokkal őszinte lenni. Ezek hiányában képtelen lennék karrierváltókat, vezetőket edzeni, személyiség fejlesztéseket pozitív irányba terelni.

Milyen kompetenciára, készségre jöttem rá az önismeret útján?

Két fontos dologra jöttem rá az évek során, amikor az értékesítésben érintett voltam:

1. Nem az a jó sales-es aki mindent el tud adni. A jó értékesítő számomra az, aki önazonosnak érzi a terméket, vagy szolgáltatást, és szívből szól az emberekhez.
2. Ne akarj eladni, hanem tanulj meg kapcsolódni az emberekkel, csak természetesen.
   Guy Kawasaki: Elbűvölés könyvén hamar átrágtam magam, mert eltaszít, amikor valaki érzelmi manipulációra készteti az embert. Szerinte kell, hogy tisztában legyél azzal a személlyel, akivel találkozol. Én soha nem nézek utána a leendő ügyfél hobbijának, csak azért, hogy legyen mivel bemelegíteni. Az elbűvölés valami ilyenről is szól. És igen, a keep smiling begyűrűzött hozzánk…
   De attól még nekünk azt nem kell követni. Éppen ezért a könyvből kivettem gyorsan a lényeget, hogy én természetemből fakadóan tudok elbűvölő lenni, és nem kell tréningez folyamodnom azért, és végképp nem kell erőlködnöm, hogy elbűvöljek valakit. Ha nincs közös hangunk egymással, akkor nem kell mindenáron, csak az üzlet kedvéért összeborulnunk. Nagy a Világ, mindenki megtalálja azokat, akikkel tud kapcsolódni, hasonló vagy azonos frekvencián működnek.

Hogy példát is hozzak neked (amire igen büszke vagyok): az egyik cégvezető azt mondta két év üzleti kapcsolat után, hogy számára mindegy, hogy a TiniTrenD  szolgáltatás miről szól, Ő tudja, hogy értékes, és bizalommal fordul bármihez amiben én vagyok. 

Ezzel még nem is mondtam az értékesítőknek sok újat szerintem. A tapasztalatom az, hogy elméletileg sokan tudják , hogy 

1. építs bizalmat a potenciális vevőddel
2. konzultatív értékesítés, sales hosszabb távú, mint a hunter.

Ezt nevezem felszínes tudásnak. A legnagyobb kihívás és élmény a megismerés, a sales-ben. Ez fejleszthető személyiségfejlődésen, önismereten keresztül. Ezzel azt érheted el, hogy beszélsz telefonon vagy személyesen egy potenciálisnak tűnő ügyféllel, és néhány perc alatt átlátod, hogy milyen az ő személyisége, főbb jellemvonása, vagy éppen mire vágyik a szíve mélyén.

Eszembe jutott egy rövid vicces történet erről.

Mondok egy példát, hogy értsd a mélységeket

Direkt nem ügyféljelöltről beszélek: történetesen egy gimnáziumi pedagógussal beszéltem a tinédzserekről, hogy igyekszik minden erejével odafigyelni a lekivilágukra, mégsem találták meg az eszközt, hogy hogyan tereljéket őket a jobb irányba. Sokan isznak, dohányoznak… Ahogy beszéltem arról, hogy szeretet, odafigyelés és a másik tisztelete, elfogadása hiányos, ellágyult, és éreztem, hogy megérintettem. Intuícióim arra irányítottak, hogy most hagyjam abba a témát, és jól tettem, mint kiderült. Nehéz párkapcsolaton ment keresztül a pedagógus, és feltételezem, hogy az ELFOGADÁS, SZERETET szó fájó emlékeket kavart fel, holott az már a múlté. Érző emberi lényeknek születtünk, még akkor is ha kemény páncélt veszünk fel.

Az ésszerűség azt diktálja –  és szinte hallom a morajt az értékesítőktől, különböző kifogáshalmazban megfogalmazva:

• mi is ezt csináljuk, 
• vagy kinek van erre ideje?
• az év végi számok, a KPI-ok a fontosak
• nem érünk mi rá lelkizni, abból nincs profit

Természetesen sokféle módja van az üzletkötésnek, a profitnak.

Erről jut eszembe Prof. Dr. Bánki Csaba orvos, pszichiáter, egyetemi tanár (spirituális tanító) – valahogy így fogalmazott egy orvosoknak, pszichiátereknek tartott XXI.századi Mindfullness/ tudatos jelenlét konferencián: ne higgyék el, amit mondok!

Lehet, hogy amit most mondok 5 év múlva felülírom, így szoktam tanítani a rezidens kollégákat is. Inkább próbálják ki, tanulmányozzák a tudományos publikációkat, járjanak nyitott szemmel.

Jó értékesítőnek lenni nincs egyetlen kitaposott út sem, én csak azt szemléltettem, amit a megtapasztalásommal átéltem, megtanultam.

Az értékesítő kiválasztásnál mindig használunk egy független, valid tesztcsaládot, de soha nem az alapján döntök. Az már csak egy plusz információt adhat, hasznos mankó lehet a jelöltek számára is.

De mit javaslok, ha elindult benned egy tettvágy, hogy kipróbáld ezt a módszert?

1. Keress meg, ha nyitott vagy egy beszélgetésre!
2. Hallgass az intuíciódra Velem kapcsolatban! Ha sok kételyed van, akkor nem vagyok számodra partner. 
3. Ha döntöttél, hogy belevágnál a személyed fejlesztésébe, önismereti kalandba, akkor legyen benned KITARTÁS –  én segítek a labirintusodba, melletted leszek. És még valami… láttad a Jumanji filmet? Ha azt élvezted egy kicsit is, akkor az önmagad megismerését is fogod.

További szép napot kívánok Neked,
Titanilla

u.i.: lentebb görgetve megtalálod a többi cikkemet is ebben a témában